こちら側の条件と相手側の言い分を話し合い、
お互いに内容を譲歩・主張しながら進めていくのが
商談・交渉です。
「はじめから正々堂々と最良の案を出してほしい！」
と願いたいところなのですが、
やはり１円でも得をするために、
商談の駆け引きというのはどうしても必要になります。
逆に、自分が大損してしまわないためにも
交渉術・トーク術はなくてはならないものになります。
今回は、そんな大人の欲望がひしめき合う商談・交渉において
絶対にやるべき事、やってはならない事について解説したいと思います。
もくじ
先に自分の手の打ちは見せてはならない
まずは、こちら側の契約できるギリギリのラインを
先に教えるような事があってはなりません。
例えば、販売価格を１万円としていて、
８０００円まで値下げできる商品を
「いくらまでやすくなるの？」と言われて
いきなり「８０００円まで安くできます」と答えるのは
商談では絶対にやってはいけない行為に当たります。
先に手の内を全て見せてしまったら、
相手はいくらでも出せる作戦があるのにもかかわらず、
こちら側はすべてのカードを失った不利な状況に陥ります。
商談では絶対に避けておきたいシチュエーションです。
相手の要望・条件を先に聞きだす
しかし、逆に相手の条件・要望を先に聞くことができれば
状況は一転、こちら側が有利な立場になります。
お客様「いくらまでやすくなるの？」
自分「いやー、値下げは厳しいんですけどねー。
逆にいくらぐらいのご予算がございますか？」
お客様「９４００円くらいまでが限界だなあ。」
自分「さようでございますか。
１万円でも厳しいんですけれど、９５００円だったら・・・
ちょっと上の者に確認してきます。」
相手の交渉条件を先に聞きだすためには、
相手からの質問に対して、逆にこちらが問い返したりするのも
上手く情報を聞きだすコツです。
その後、こちら側が頑張っている様子を見せていれば、
相手も「わたしたちのためにも、値下げ交渉してくれるんだな。」
と悪い気分どころか、良い気持ちにさえなります。
このように、商談・交渉では
相手の条件を先に聞きだす「後だしじゃんけん」状態が
圧倒的に有利なので、基本的にはこの流れを目指したいところです。
商談・交渉を自分に有利なペースで進める方法 メリットを勝手に作る
「ちょっとこれ以上はお店も赤字になっちゃうんで・・・」
「こちらの商品は人気ですので、数日後には売り切れる可能性が高いですよ。」
このように、こちらの状況がとても悪いと相手に情を訴えたり、
もう手に入りませんと不安を募らせたりする商売方法もあります。
しかし、商談・交渉では他にも気持ちよく話し合いができる交渉術が存在します。
そのテクニックとは、「メリットを勝手に作ってしまう」という作戦です。
「当店、金利がとてもお安くなっております。
これならば、たった少しの費用で
今すぐに乗りたい車にご乗車いただけますよ。」
「これ以上の値引きはできません。
しかし、一番の売れ筋である人気カラーを多めに納品させるよう優先します。」
前者の商談では、
車が必要で買いに来たお客様に
「すぐに乗れる」というメリットを打ち出して、購入を勧めています。
また、後者の交渉例では、
販売店が仕入れの値引きを求めてきた際に
「人気カラーを優先して納品する」ことを条件に、
お値段は据え置きのままの状態にもっていこうとしています。
実は、「まけてくれ！」とねぎっている強気な人でも、
頭の中では「値切り交渉、上手くいけば儲けものだけれど、失敗するかな。」
という不安定・不確かな心理状態で臨む場合が多いです。
そこで、これ以上の値引きは無理だが、
お得になる条件、別のメリットを与えてあげることで、
相手に妥協してもらうのです。
こちらが「できるだけ相手の要望に応えようとしている」
という姿勢が評価されれば、相手もすんなりと交渉条件を呑んでくれることが多いです。
こちら側としても得ができたわけですから
ウィン・ウィンの関係で商談が成立するのです。
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以前、私は人とまともにしゃべることすらできないコミュ障でした。
その上、一時期は人と話すことはおろか、ヒトの気配を感じただけで怖くなり、涙目になって逃げだしてしまうようなレベルの対人恐怖症でもありました。
しかし、どうにか自分の人生を変えたいと思い、他人と向き合うことに挑戦を続けていました。
その結果、対人恐怖症は改善し、また良い会話教材に出会い、正しい会話のコツについて学んだことで、
「誰とでも仲良くなれる」「仕事もケタ違いに上手くいく」ということを自ら経験しました。
実際に体験して分かったのですが、コミュ力は、才能ではなく鍛えられます。
そして、「会話術を学ぶことで誰でも自分の人生を好転させることができる」という真実を、産まれて初めて思い知ることになったのです。
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