接客業を生業とする人は、
名前も顔も全く知らない初対面の人に
高額な商品を販売しなければなりません。
人間関係の下地がゼロの、赤の他人にモノを売るわけですから、
難易度は非常に高く、商品の金額によっては
不可能なようにも感じられます。
しかし、接客上手な人は、販売員としての立場ではなく、
お客様と瞬時に信頼関係を結び、商品を購入させることに成功しています。
（関連記事：「接客スキルを上げるコツ 売れる販売員の特徴とダメ社員との違い」 ）
また、接客が上手な人は、相手の性格や
大切に思っている価値観などを瞬時に見抜き、
お客様の特徴さえ利用して次々と高額商品を成約させています。
今回は、そんな売れるセールスマン(営業マン)の話し方を例に出して、
接客上手になるにはどうすれば良いのか？
その方法・コツについて話していきたいと思います。
もくじ
接客上手な人の特徴 売れる販売員の話し方
冒頭でも少し解説しましたが、
売れる販売員さんは、お客様が大切にしている価値観・性格を瞬時に判別し、
それを利用してクロージングまで自然な流れで誘導しています。
例えば、お手頃価格で手に入る安い商品を勧めたところ、
あまり興味を示さず、高額な商品に注目したお客様がいたとします。
お客様「うーん。やっぱりこれが一番良いんだろうねえ。」
店員「はい。商品の質が良い分、どうしてもお値段は張りますね。
ただ、それに見合った価値はあります。」
お客様「そうだよね。でも、やっぱり高いよなあ。」
店員「安い商品と比べると、どうしても高く見えますよね。
ただ、その分、長い目で見ると最終的にはお得になります。」
お客様「だよねえ。じゃあ、これに決めた！」
店員さんは、お客様が安価な製品に全く興味を示さなかったことと、
高額な商品に釘付けになっている点に注目しました。
お客様の一連の行動から、高額でも質の良いモノを好む傾向があると判断したのです。
あとは、お客様の問いかけに対してお応えし、
高額な商品についてのメリットを少しだけ話すことで、
お客様の背中を少し押してあげました。
結果、背中を押されたお客様は、自分で納得して商品をポンと購入したのです。
この時、店員さんの話し方に特別なテクニックや
セールストーク術・会話術は使用していません。
接客上手になるには、話し方よりもお客様の特徴に気づくことがコツ？
上記の例の他にも、
お客様の性格・趣味趣向・体型・職業など
接客上手な人は、相手の特徴を捉える目が鋭い点が挙げられます。
ですので、接客が上手になる方法について探している人は、
まずはお客様を観察することが重要なポイントとなるでしょう。
そして、相手の反応を見て特徴に気づいたら、
さりげなくお客様との対応中に、
お客様の価値観とマッチした言葉を発していけば良いのです。
相手の反応にも手ごたえを感じるようになるはずです。
また、相手の価値観・性格に注目した会話を展開していくと、
話し相手は「自分の事を大切にして接してくれている。」
と感じ、好感を持ってくれるようにもなります。
そうすることで、ゼロだった対人関係がグッと近くなり、
結果的に自分を介して商品が売れるようにもなってきます。
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「誰とでも仲良くなれる」「仕事もケタ違いに上手くいく」ということを自ら経験しました。
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